01 · SPIN na prática
O empresário convive com a dívida há anos e acha que não tem saída, ou que pode esperar. Ele só age quando diz, com as palavras dele, o que a dívida trava hoje e o que a empresa faria regular. Este material treina a ligação de descoberta do playbook, com os cenários que chegam pelas campanhas.
Baseado no Playbook Comercial de Transação Tributária da Evolve (playbook.letsevolve.com.br/c/tributario), blocos 02 a 17. Percentuais, prazos e modalidades mudam a cada edital: o material fala do mecanismo, não do edital vigente. Nomes e casos são fictícios.
Um empresário que só respondeu regime, faturamento e valor da dívida. Escolha o que o consultor faz a seguir.
Passo 1 · Escolha o cenário
Tudo o que vem abaixo muda com a escolha: os exemplos das quatro letras, as falas do mapa, o banco de perguntas, o jogo, as objeções e a conversa inteira.
Dá para trocar a qualquer momento pela barra que acompanha a página.
02 · O método
Toque em cada letra para ver o que a pergunta faz, o erro mais comum e um exemplo do cenário escolhido.
Cenário ·Regra de ouro: depois de uma pergunta de implicação ou de necessidade, silêncio. Deixe a pessoa responder inteira. Anote com as palavras exatas dela: é o que volta na reunião.
03 · O mapa da conversa
A descoberta é do consultor e termina com o decisor e o contador na agenda do advogado. Documentos só depois, com termo. Toque em cada etapa para ver a fala do cenário escolhido.
Cenário ·04 · Banco de perguntas
As demais são reserva para quando a resposta vem curta. Copie e cole na sua cola.
Cenário ·Percentuais, prazos e modalidades mudam a cada edital da PGFN. Nas perguntas, fale do mecanismo: desconto sobre juros e multa conforme a capacidade de pagamento, prazo longo, certidão com a adesão. O número de cada empresa sai da análise, nunca da ligação. Se a porta for outra (crédito a recuperar, adaptação à reforma), o playbook tem o roteiro: reconhecer a porta é a primeira decisão técnica, e ela é do consultor.
05 · O empresário responde
Antecipar dúvida é plantar a dúvida. Devolva com uma pergunta antes de argumentar. Abra cada fala para ver o que está por trás, o que devolver e o que dizer depois.
Cenário ·06 · Uma conversa inteira
07 · Depois da ligação
As palavras exatas do empresário vão para a nota e voltam na abertura do diagnóstico e da proposta. Confirmação na véspera, termo antes dos documentos, follow-up com fim.
Cenário ·08 · Autoavaliação
Antes de olhar a avaliação automática do CRM, responda sozinho. Marque o que aconteceu na descoberta.
Dois "não" em uma ligação são normais no começo. Dois "não" nas mesmas perguntas, ligação após ligação, são o ponto para treinar em dupla.